Los socios de negocios se han transformado en una pieza indispensable para el engranaje de cualquier fabricante de software exitoso. los integradores y los desarrolladores locales ayudan a consolidar la operación de estas empresas en nuevos territorios, llegar hasta nuevos usuarios y concretar proyectos complejos donde, además del conocimiento técnico, se requiere comprender las particularidades de cada país. 

El objetivo principal de las asociaciones entre fabricantes y partners es aprovechar las fortalezas de cada organización para lograr beneficios mutuos. Por ejemplo, mientras que el integrador cuenta con el respaldo de un líder global, acceso a herramientas exclusivas y un esquema de precios que le permite generar ingresos de forma permanente; el fabricante puede lograr mayor alcance en el mercado y elevar la de los clientes con servicios más personalizados. Al final, ambas partes elevarán sus ventas. 

“Un fabricante apoya al distribuidor para aprovechar su experiencia y relaciones regionales, al tiempo que adapta sus productos para alinearse con las preferencias locales. Esta asociación estratégica mejora la penetración en el mercado al integrar preferencias específicas de la región, optimizar la participación del cliente e impulsar las ventas”, explicó Edwin Trejo, Partners Manager Senior de Zoho para Latinoamérica. 

En la actualidad, Zoho ofrece más de 55 aplicaciones empresariales para brindar respuesta a las distintas necesidades que tienen las empresas. Para ello, los partners son indispensables para atender y dar servicio con los clientes finales. Para este año, IDC estima que 60% de los proveedores implementarán un marco de incentivos que reconozca los diferentes roles de los socios y los recompense de manera inteligente. 

Los socios pueden desempeñar roles específicos con diferentes niveles de valor en distintas etapas del recorrido de un solo cliente. Como resultado, el valor que crean los socios ya no se considera únicamente vinculado a la generación de ingresos; se extiende a través de diferentes esferas de influencia, transacción, consumo y optimización. Este tipo de alianzas permite a las empresas acceder a nuevos segmentos de clientes y mercados geográficos a los que puede resultar difícil o costoso llegar de forma independiente. 

Las empresas pueden ampliar su presencia en el mercado de manera más efectiva al aprovechar su conocimiento del mercado, los canales de distribución, las relaciones con los clientes o la reputación de marca del socio. Por su parte, asociarse con una fabricante proporciona acceso a recursos adicionales, como experiencia en ciertas verticales de mercado, apoyo en la implementación, nueva tecnología, infraestructura y propiedad intelectual. 

Esta colaboración permite combinar las fortalezas y llenar vacíos en sus capacidades, lo que lleva a mejores experiencias para los clientes. Algunas asociaciones también pueden traer ahorros de costos por gastos compartidos y economías de escala. Las empresas pueden aunar sus recursos, como presupuestos de marketing, equipos de ventas o instalaciones de fabricación, reduciendo los costos individuales y aumentando la eficiencia operativa. 

Las asociaciones de canales pueden ayudar a mitigar los riesgos asociados con las fluctuaciones del mercado, los cambios en las preferencias de los clientes o las interrupciones tecnológicas. Al diversificar sus negocios a través de asociaciones, las empresas pueden reducir la dependencia de un solo producto, mercado o canal, lo que las hace más resistentes a las incertidumbres.